Знайте своих клиентов в лицо

0

Наверно, вы уже не раз слышали о том, как важно знать, кому же вы продаете свои продукты и услуги. Эта полезная информация позволит действовать эффектиснее и не тактическом, и на стратегическом уровнях, повышая выручку от месяца к месяцу. Но поговорим о том КАК это сделать!
1. Определите основные типы клиентов, с которыми вы работаете. Например, вы работаете с больницами, частными клиниками и независимыми лабораториями. Между ними огромные различия: бизнес-структура, потребности, способы принятия решений. Поэтому и подходить к ним нужно по-разному.
2. Создайте списки пунктов, которые вы хотели бы узнать о своих клиентах. У каждого из них должна быть своя карточка с неким набором обязательных полей (информативно важных для бизнеса).
3. Введите систему карточек клиента и заставьте менеджеров заполнить их. Да, это очень непростая работа, которая потребует времени, сил, и большого внимания руководителей продаж. Важно, чтобы информация была собрана как о действующих, так и о потенциальных клиентах.
Этот формальный подход позволит знать многое о каждом клиенте, и это его наверняка приятно удивит в будущем.
4. Начните использовать информацию! Когда информация собрана и занесена в единую базу данных вашей компании, можно подумать и о ее практическом применении. Теперь в ваших руках мощнейший инструмент! Проводить анализ клиентов, когда информация о них хранится лишь на компьютерах сотрудников, и то не в полной мере, весьма затруднительно, но с полной базой это становится возможным.
А теперь… поймите, какой сегмент «проседает», на кого не стоит тратить времени, так как они приносят мало денег, а кто, напротив, является «золотой жилой», где недорабатывают. На какие рынки стоит выходить, в какую сторону развиваться компании.
Автор: Артур
0
Комментарии 0