Зачем нужно квалифицировать потенциальных клиентов?

0

Мы знаем, что есть бесконечное множество причин того, почему мы не можем закрыть сделку. В этот раз сконцентрируемся на том, почему же так сложно квалифицировать потенциальных клиентов. Мы рассмотрим техники, которые позволят вам быстро отсеять тех, кто отнимает время, а также тех, кто не может или не хочет купить.
Можете выбрать те причины, по которым сложно квалифицировать:
1. Мы не задаем правильные вопросы;
2. Мы задаем вопросы в неправильной форме;
3. Мы вообще не задаем вопросы;
4. Все перечисленное
Если вы выбрали последний пункт, то вы близки в истине. Но это вопрос-ловушка, ведь надо заставить продавцов снять шоры из рутины.
Квалификация потенциального клиента — это проверка на пригодность. Все менеджеры по продажам проходят через похожий процесс определения потребности клиента, его бюджета и временных рамок, чтобы понять, каковы шансы продать, но часто продажники упускают информацию, которая поможет сразу отсеять неподходящих кандидатов.
Все ли готовы к этому? Дисквалифицировать клиентов?
Существует большая проблема: многие боятся дисквалифицировать клиента и отказываются это делать. Нам хочется поставить ему сносный рейтинг при квалификации и отправить в свою воронку продаж, потому что нам нравится тешить себя иллюзиями выполненного долга, вложения в будущие продажи.
Пословица «лучше синица в руке, чем журавль в небе» превращается в злую шутку: менеджерам кажется, что пусть лучше плохой потенциальный клиент будет в списке, чем там останется место для разработки хорошего нового. Но эта синица в руках — не тот тип птицы, который нужен! Или она мертвая, или с ней невозможно работать… это не важно. Главное, что работа с ней не принесет плодов.
Мы часто ошибочно думаем, что, чем больше имен числится в воронке продаж, тем больше продаж сделаем. Но есть некоторые условия: если у этих потенциальных клиентов нет времени, денег, ресурсов, и они не горят желанием работать с вами, продажи не пойдут.
Нам нравится тешить себя иллюзией продажи в будущем, пронося клиента по воронке, а в итоге удивляемся, что он исчез/сменил работу/сказал, что ему не интересно! Конечно, бывают случаи, когда такие клиенты покупают. Но в 95% случаев этого не происходит! Поэтому нужно облегчить себе жизнь и ВЫБРОСИТЬ ИЗ ВОРОНКИ ПРОДАЖ. Это необходимо для того, чтобы успешно распределять свое время и успешно продавать, ведь тогда можно будет искать реальных клиентов.
В то же время стоит собрать всех не перспективных клиентов, занести из адреса в базу и посылать письма с новостями компании время от времени. Мало ли…
Желаем удачи и отличных продаж!
Автор: Артур
+1
Комментарии 0