Зачем нужна система продаж?

0

«У меня своя система» — вот часто встречающееся высказывание продавцов о своей работе. Чаще всего это значит следующее: системы на самом деле нет, нет желания быть контролируемым со стороны начальства, желания учиться новой технологии продаж тоже нет.
Насколько эта позиция имеет право на жизнь? Действительно ли у каждого менеджера есть уникальная система или они просто стараются уйти от ответственности?
И более важный для вас вопрос: стоит ли вашей компании когда-либо разрешать менеджерам иметь свой собственный стиль? Давайте для начала определим, что такое система продаж.
Могут ли продажи быть систематизированными?
Практически любая работа может быть систематизирована. И почти вся хорошая работа в итоге производится в рамках системы. Например, McDonald's развивает бизнес, мотивируя людей сформулировать, как можно еще лучше сделать их работу. Одновременно они работают над базовыми вещами: приветствие клиента и работа с ним. Люди работают по очень жестко регламентированной системе и она приносит отличные результаты.
Но это правило работает не только у них, а практически в любой среде, даже умные, организованные, образованные люди не смогут добиться без системы очень высокой эффективности. В некоторых сферах отклонение от правил просто немыслимо. Представьте себе, что вы собираетесь взлетать, и тут капитан судна сообщает, что летает по собственной системе. Страшно, правда?
Почему же продажам не подчиниться системе? Поверьте, они не так уж сильно отличаются от перечисленных выше ситуаций, хорошая система позволить заметно увеличить отдачу от работы отдела. Ни один спортивный тренер не скажет своим подопечным: «Идите, ребята, и достигайте высоких результатов наилучшим образом». Он объяснит, как тренироваться, что делать, что приведет к максимальному результату, составит диету и ежедневные нормативы. Ваша функция близка к этой: вам нужно дать подчиненным промежуточные показатели, нормативы, технологии, используя которые они смогут добиваться результатов.
Автор: Артур
+1
Комментарии 0