Почему каждый человек в компании должен быть вовлечен в процесс продаж?

0

В фирмах, предоставляющих профессиональный сервис, маркетинг и продажи не являются отделенными от остальных департаментами. Эти люди несут ответственность как за выполняемую ими текущую работу, так и за генерацию чего-то нового в компании. Но ответственность не должна упасть только на них одних, каждому из сотрудников стоит внести свой вклад в маркетинг и успешные продажи (особенно в период спада экономики).
Когда мы говорим об обязанностях маркетинга и продаж, концептуальное понимание ситуации необходимо изменить с «кто за это отвечает» на «каждый должен делать это».
Маркетинг и продажи — работа каждого
В качестве примера я приведу свою компанию: как сотрудник из административного отдела помогла в процессе продаж, не являясь реальным продавцом.
Она подписана на издание McKinsey Quarterly (не потому, что ее попросили, а потому что ей нравится держать руку на пульсе происходящего в отрасли), и скопировала себе статью о больницах. Зная, что у нас есть потенциальные клиенты, работающие в этой сфере, она направила файл с этой статьей тому сотруднику компании, который работал с данным потенциальным клиентом, предложив передать эту информацию потенциальному клиенту, дополнив статью своими ценными замечаниями.
Менеджер так и сделал, и это возымело огромный эффект на клиента, который сразу перевел переговоры на новый уровень.
Сейчас у моей компании есть преимущества перед другими как в продажах, так и в маркетинге. В нашу корпоративную культуру включено стремление придумать, как каждому из нас сделать так, чтобы потенциальный клиент стал действующим. Но и внести новую особенность в другую компанию тоже не сложно: маркетинг и продажи должны работать бок о бок во всей компанией.
Ниже описаны три составляющие, которые должны выполняться одновременно, для того, чтобы сделать каждого сотрудника компании вовлеченным в работу маркетинга и продаж:
1.Распространение информации. Каждому необходимо знать, кто является ключевыми действующими и потенциальными клиентами. Если бы наша девушка из администрации не знала о потенциальном клиенте и том, что они работают с больницами, она бы никогда не смогла оценить возможностей, которые предоставляла та статья.
Установите еженедельные или один раз в две недели рассылки по внутренней почте, которые будут обращать внимание сотрудников на ключевых клиентов компании. Включите туда информацию о том, чем занимаются эти компании, какие отрасли они обслуживают, каким образом ваша компания взаимодействует с ними или как планирует это делать, и то, кто в вашей компании отвечает за это взаимодействие. О, а еще я — фанат больших белых досок. Разместите эту информацию на доске в своем офисе — пусть каждый видит. Еще эту информацию можно интегрировать в CRM-систему.
Безотносительно системы и процессов, которые вы используете, распространение понимания основных клиентов внутри компании — первый шаг на пути вовлечения в процесс продаж и маркетинга каждого.
2. Всегда искать возможности. Вы можете знать, кто примерно является заказчиком, но что вы делаете для того, чтобы найти ресурсы для увеличения их стоимости? Посмотрите на дела, которые проходят через ваш стол, и спросите себя, где кроются возможности. Если вы нашли подходящую статью, сайт или конференцию, возможно, такими же интересными их сочтет ваш клиент.
Оформите подписку на публикации по отрасли или бизнесу в целом (и побуждайте других сделать это тоже) и просматривайте их ежедневно в поисках интересной и подходящей по специфике темы. Важные вещи вы можете сделать только тогда, когда держите внимание и ум открытыми.
3. Стать сильнее и наблюдательнее. Как в любом деле, вы не можете сразу ожидать от своих работников, что они вдруг возьмут маркетинг и продажи под постоянную опеку, стоит только один раз разослать письма. Это потребует постоянных усилий по напоминанию каждому в фирме о том, чтобы он искал эти возможности.
Обратите внимание на тех, кто делает это, ставьте их в пример. Это позволит распространиться идее по компании и дать работникам импульс к тому, чтобы подумать о том вкладе, которым могут внести они. (Кто не хочет, чтобы его признали лучшим из лучших?)
Каждый в компании может продавать. Но, если сотрудники не знают, кто является ключевыми клиентами, они не смогут найти возможность сделать это.
Позаботьтесь о том, чтобы облегчить этот процесс и поддержите взаимодействие между всеми уровнями вашей компании. Вы можете обнаружить несколько прирожденных продавцов в тех областях, где и не подозревали об их существовании.
Автор: Артур
+2
Комментарии 0