Что делать, когда клиенты говорят вам: «Слишком дорого!»

1

В условиях высокой конкуренции на рынке нам приходится слышать подобные фразы почти все время. Самое простое в этой ситуации — предоставить скидку, но это ударит по вашим доходам и создаст предпосылки для того, чтобы клиент и дальше ее просил. А никому не хочется становиться заложником скидочной системы.
Так что же делать, когда клиенты настаивают на снижении своих издержек?
Всем давно известен правильный ответ: давите в ответ на ценность товара. Сложно, но это правда. Если клиент поймет, насколько прекрасные вещи или услуги вы предлагаете ему, он заплатит вашу цену. Но многие менеджеры по продажам теряются в этой ситуации.
Приведем несколько вариантов реагирования менеджера по продажам на предоставление скидки.
1. Не идите на попятную
Один раз я встречался с приятелями, и один из них озвучил второму цену своей работы: «обычно я беру по 300$ за час, но, если ты захочешь воспользоваться моими услугами, можем сойтись и на меньшем». Вот отличный пример того, как можно сразу сдаться еще до того, как попробовали продать по своей цене. Не хотел бы я оказаться в суде с таким адвокатом: «Уважаемый суд, он невиновен. Однако вы так не думаете, и неспроста. Как мы видим, действительно, налицо некоторые неприятные обстоятельства...»
На самом деле можно было узнать, сколько готов заплатить знакомый за работу, или что-то вроде «Я посмотрю, как можно будет снизить цену». Необходимо не торопиться. Только так можно понять суть запроса клиента и найти путь к нему (по возможности не изменяя свою первоначальную цену).
2. Будьте в курсе цен конкурентов
Менеджеры по продажам часто пасуют, когда слышат: «Я могу купить у компании А по более низкой цене». После такого они часто дают понять, что готовы снизить цену.
Если же менеджеры в курсе рыночных цен, эти заявления не станут откровением, и дадут право спокойно сказать, что вы в курсе, но ваша стоимость немного выше. Кроме того, есть причины, по которым ваш потенциальный клиент не принял предложение по более низкой стоимости. И, если она расскажет о них, вы сможете использовать эту информацию в дальнейшем для сохранения своей цены продажи.
3. Не рассказывайте о том, из чего складывается ваша цена
Допустим, ваша фирма берет 15 тысяч долларов за месяц работы. И тут клиент спрашивает: «Как вы пришли к этой цене?». А менеджер по продажам достает формулу подсчета и расписывает стоимость оборудования, стоимость внедрения, месячное обслуживание… вступая на скользкий путь. Компании, которые продают по высоким ценам, не раскрывают таких подробностей.
Рассудите сами: если вы собрались купить машину и начнете спрашивать, сколько стоят разные ее части, все посмеются. Так же и вам не стоит раскрывать всю поднаготную.
4. Спросите, что из предлагаемого вами не нужно клиенту
При продаже консалтинговых услуг можно часто подвергнуться давлению, особенно, елси это большая сделка. Логика продавца такова: «Я и так продаю на огромную сумму, если мне скинут с нее 5-7%, все равно будет много, а без этого можно потерять все». И они соглашаются на скидки.
Но это не слишком полезный прецедент, потому что велик шанс начать постоянно заключать сделки со скидкой.
Вместо этого, когда клиент считает сумму слишком большой, спросите, какая составляющая проекта ему не нравится или не нужна. Скорее всего, из проекта будет сложно выкинуть что-то, и клиент это поймет, а вам не придется давать скидку.
Также, рассказывая о том, что вы будете делать, вы сможете показать клиенту, каких трудов это стоит и он подумает, в состоянии ли делать это сам. Чаще всего он не готов к самостоятельной работе, поэтому сможет для себя решить, сколько готов заплатить за это.
5. Не упускайте клиента, который собрался торговаться!
Некоторые продавцы, узнав, что клиент собрался торговаться, складывают лапки и говорят, что не собираются с таким работать, потому что он наверняка создаст проблемы. Да, такое бывает, но далеко не всегда.
Клиенты часто стараются получить скидку, и это нормально, это не значит, что они плохие люди или ведут бизнес нечестно. Они тоже хотят получить ваши услуги, поэтому не стоит пугаться, вполне возможно, что они станут вашими клиентами.
6. Предлагайте различные условия оплаты
Для многих компаний и людей проблемой является заплатить именно сейчас, и они не могут купить ваши товары или услуги из-за условий оплаты. Иногда рассрочка или небольшая отсрочка могут изменить их решение купить в вашу пользу.
Запомните, что клиенты готовы заплатить вам больше, чем просят конкуренты, если видят в вас особенную ценность. Важно, что клиенты всегда будут пытаться понизить цену, и будут находиться те продавцы, которые пойдут на скидки. Но теперь вы знаете, как не поддаться этому и закрывать одну за другой сделки по выгодной вам цене!
Автор: Артур
+2
Комментарии 1
Андреев

Андреев

0
Клиенты часто любят это говорить…